Das Konzept der „Marginal Gains“ kennen Sie möglicherweise aus dem Leistungssport. Bekannt wurde es durch Sir Dave Brailsford, den ehemaligen Performance Director des britischen Radsport-Teams. Er verfolgte die Idee, dass viele kleine Verbesserungen in verschiedenen Bereichen zusammen zu einer erheblichen Leistungssteigerung führen können. Brailsford setzte dieses Prinzip erfolgreich ein, indem er und sein Team alle Aspekte des Trainings, der Ausrüstung und der Regeneration kontinuierlich optimierten, um so die Leistung seiner Athleten zu steigern. Der Rest ist Geschichte. 7 Tour de France-Siege von 2012 bis 2019 und 16 Goldmedaillen bei Olympischen Spielen sprechen eine eindeutige Sprache.
Mittlerweile findet das Konzept immer breitere Anwendung. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie mit „Marginal Gains“ Ihre Kundenaquise auf ein neues Level bringen und die Konkurrenz hinter sich lassen.
Hinweis: Wenn Sie kein Google-Ads nutzen, können Sie ab Kapitel 2 „Die Landingpage“ weiterlesen.
Um den Return-on-Invest (ROI) mit Google Ads nachhaltig zu steigern, kann das Prinzip der „Marginal Gains“ sehr wirksam sein. In der Praxis bedeutet das, verschiedene Elemente einer Kampagne so zu verfeinern, dass sich die einzelnen Verbesserungen zu einem deutlichen Wettbewerbsvorteil summieren. Dabei spielen vier Hauptbereiche eine zentrale Rolle: die Effektivität der Google-Ads-Anzeigen, die Landingpage-Qualität bzw. die Qualität der Webseite, die Erfolgsrate bei der Umwandlung von Leads in Kunden sowie der Customer-Lifetime-Value (CLV).
1. Effektivität der Google-Ads-Anzeigen erhöhen
Die Leistung der Google-Ads-Anzeigen wird stark durch den AdRank beeinflusst, der sich aus mehreren Komponenten zusammensetzt. Um den AdRank zu verbessern, ist die Wahl der richtigen Domain wichtig, da eine vertrauenswürdige und einprägsame Adresse bereits zur Klickrate beitragen kann. Weiterhin sind Anzeigentexte ein Schlüsselfaktor, denn relevante Texte sprechen die Zielgruppe an und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass Nutzer die Anzeige anklicken, wodurch die Klickkosten sinken. Auch die Seitenqualität ist entscheidend: Eine schnelle und inhaltlich ansprechende Seite verbessert das Nutzererlebnis und senkt die Absprungrate und ist für Google ein Qualitätsmerkmal.
Bei der Kampagnengestaltung sind relevante Keywords und eine passende Gebotsstrategie essenziell. Die Auswahl negativer Keywords filtert irrelevante Suchanfragen heraus und steigert die Anzeigeneffizienz. Ebenso wichtig ist es, ein passendes Budget festzulegen, das auf die realistischen Erwartungen der Kampagne abgestimmt ist.
Eine durchdachte Clusterung von Keywords in Adgruppen stellt sicher, dass für unterschiedliche Arten von Keywörtern verschiedene Anzeigentexte ausgespielt werden können, wodurch die Relevanz für den Nutzer steigt. Die Anzeigentexte und die Landingpage sollten optimal auf diese Keyword-Gruppen ausgerichtet sein, um dem Besucher anzuzeigen, wonach er sucht. Darüber hinaus ist es unerlässlich, Tracking einzurichten, um dem Google-Algorithmus relevante Daten für künftige Optimierungen zu liefern. Durch die Auswertung dieser Daten kann die Kampagne kontinuierlich angepasst und verbessert werden und nach den unternehmerischen Zielen ausgerichtet werden.
2. Die Landingpage und Webseite
Auch eine überzeugende Landingpage trägt maßgeblich zur Steigerung des ROI bei. Die Zielgruppe sollte bereits in der Überschrift abgeholt werden, indem diese klar auf die Suchanfrage der Nutzer abgestimmt ist. Dies schafft Vertrauen und zeigt, dass die Seite die gewünschten Informationen oder Lösungen bereithält. Ein fokussierter Inhalt, der sich auf das Wesentliche beschränkt und gezielt auf das Produkt oder die Dienstleistung hinführt, verhindert Ablenkungen und steigert die Wahrscheinlichkeit einer Conversion.
Eine auffällige Call-to-Action (CTA), die in wenigen Schritten durchführbar ist, verbessert ebenfalls die Conversionrate. Hier ist es wichtig, möglichst wenige Klicks und Schritte zu erfordern, um die Conversion-Rate zu optimieren. Beispielsweise sollte die Terminbuchung mit 2–3 Schritten abgeschlossen sein und ein Kontaktformular nicht mehr Felder beinhalten als nötig – auch schon aus datenschutzrechtlichen Gründen.
Eine direkte Möglichkeit anzurufen, indem über einen Button auf der Webseite automatisch ein Telefonat initiiert wird, ist insbesondere auf Mobilgeräten sehr praktisch für den Besucher.
Einer der stärksten Treiber bei der Kaufentscheidung von Kunden ist bis heute unverändert die sogenannte „Fear of missing out“ (FOMO), ausgelöst durch Verknappung durch begrenzende Stückzahlen oder die zeitliche Limitierung von Angeboten. Machen Sie Ihren Kunden klar, dass es Zeit ist, aktiv zu werden.
Visuelle Elemente wie Bilder oder Videos können sinnvoll eingesetzt werden, um die Botschaft zu verstärken, sollten aber die Ladezeiten der Seite nicht beeinträchtigen. Auch Social Proof (wie Kundenbewertungen oder Zertifikate) stärkt das Vertrauen und motiviert zum Abschluss.
Im geschäftlichen Kontext kommt es vor allem darauf an, vom Kunden als kompetent, vertrauenswürdig und sympathisch wahrgenommen zu werden. Am stärksten wird dies durch Bilder vermittelt. Achten Sie daher auf die Wahl der richtigen Bilder. Ein guter Fotograf ist hier sein Geld wert. Eine Plattform wie Photofeeler kann bei der Auswahl der richtigen Bilder helfen. Dort kann man seine Bilder unter anderem für den geschäftlichen Kontext hinsichtlich Kompetenz, Sympathie und Einflussreichtum bewerten. Das Alter und Geschlecht der Zielgruppe, die die Bilder bewerten, können ebenfalls eingestellt und repräsentativ für die Kundschaft gewählt werden. Dies ist sehr vorteilhaft, da sich die Wahrnehmung anderer Menschen von unserer eigenen unterscheidet.
In Sachen Technik kommt es vor allem auf die Ladezeiten und die Core-Web-Vitals an, da hiervon das Nutzererlebnis anhängt, das einen wichtigen Faktor für das Google-Ranking darstellt.
3. Leads erfolgreich in Kunden umwandeln
Die Umwandlung von Leads in zahlende Kunden ist entscheidend für den Unternehmenserfolg und hängt von einem professionellen, kundenorientierten Verhalten ab. Ob über Live-Calls, Anrufe oder Kontaktformulare: Jeder Touchpoint mit dem Kunden ist eine Chance, Vertrauen zu schaffen und eine nachhaltige Kundenbeziehung aufzubauen. Nachfolgend finden Sie Strategien und Tipps, um diese Konversionsrate zu maximieren.
Kontaktformular
Viele Kunden nutzen Kontaktformulare als ersten Schritt zur Kontaktaufnahme. Hier gibt es wichtige Faktoren, um Leads erfolgreich in Kunden zu verwandeln.
- Antwort von Domain-E-Mail: Verwenden Sie bei Antworten stets eine E-Mail-Adresse der Unternehmensdomain. Antworten von generischen E-Mail-Adressen können für den Kunden verwirrend sein und machen einen weniger professionellen Eindruck.
- Spam-Vermeidung durch richtige Mail-Konfiguration: Um zu vermeiden, dass wichtige Antworten im Spam-Ordner des Kunden landen, sollte das Postfach optimal konfiguriert sein. Die Umstellung auf ein SMTP-Protokoll kann hilfreich sein, um sicherzustellen, dass die Nachrichten korrekt zugestellt werden.
- Optimale Antwortzeit: Die Reaktionsgeschwindigkeit spielt ebenfalls eine wichtige Rolle bei der Lead-Konversion. In vielen Branchen liegt die ideale Antwortzeit zwischen einer und wenigen Stunden. Eine sofortige Antwort kann unpersönlich wirken und suggeriert möglicherweise einen Mangel an Kundschaft. Eine zu späte Antwort hingegen kann den Eindruck eines langsamen oder schlechten Service erwecken.
Anrufe
Anrufe sind ein schneller und direkter Weg zur Kontaktaufnahme. Auch hier gibt es ein paar Dinge zu beachten.
Erreichbarkeit sicherstellen: Anrufe sollten möglichst innerhalb von 10–15 Sekunden von einem geeigneten Mitarbeiter angenommen werden, um zu vermeiden, dass Anfragen ins Leere laufen. Öffnungszeiten sollten klar kommuniziert und ein Anrufbutton idealerweise dynamisch gestaltet sein, sodass Kunden auf einen Blick sehen, ob das Unternehmen erreichbar ist. In Google Ads lässt sich diese Strategie unterstützen, indem Anzeigen nur zu den Öffnungszeiten bzw. zu Zeiten, an denen eine telefonische Erreichbarkeit gewährleistet ist, ausgespielt werden.
- Hochwertige Tonqualität und ruhige Umgebung: Hintergrundgeräusche können stören und unprofessionell wirken. Achten Sie daher auf gute Tonqualität und ein ruhiges Umfeld, um das Gespräch in angenehmer Atmosphäre zu führen.
- Klärung des nächsten Schrittes: Am Ende des Gesprächs sollte der Kunde genau wissen, was als nächstes passiert. Ob ein Angebot folgt oder ein Termin vereinbart wird – klare Absprachen sind entscheidend, um die Lead-Konversion zu fördern.
- Schulung und Skripte: Verkaufsskripte und kontinuierliches Feedback helfen Mitarbeitern, zielführend und kundenorientiert zu kommunizieren. So kann sichergestellt werden, dass das Gespräch strukturiert abläuft und auf die Bedürfnisse des Kunden eingeht.
Terminbuchung für einen Video-Call
Hier sind einige Schritte, um das Beste aus einem Videocall herauszuholen:
- Erinnerungsmails an Kunden verschicken: Kunden vergessen oft Termine. Eine automatische Erinnerung via E-Mail oder SMS kurz vor dem Termin kann die Anzahl der wahrgenommenen Termine erhöhen und Verluste durch vergessene Calls reduzieren.
- Verwendung von professionellem Mikrofon und Kamera: Die visuelle und akustische Qualität des Live-Calls hat großen Einfluss auf die Wahrnehmung. Mit guter Kamera und Tonqualität wirkt die Beratung professioneller und schafft eine angenehme Gesprächsatmosphäre.
- Kundenorientierte Beratung: Statt auf den Abschluss zu drängen, sollte der Fokus darauf liegen, den Kunden umfassend und ehrlich zu beraten. Ähnlich wie ein Arzt, der das Wohl des Patienten in den Vordergrund stellt, sollte auch der Berater im Live-Call die Bedürfnisse des Kunden in den Mittelpunkt rücken. Dies schafft Vertrauen und Reziprozität – der Kunde ist eher geneigt, eine Geschäftsbeziehung einzugehen, wenn er sich gut beraten fühlt.
- Mitarbeiterschulung und Verkaufsskript: Ein klar strukturiertes Verkaufsskript und gezielte Schulungen unterstützen die Mitarbeiter dabei, im Gesprächsverlauf die richtigen Fragen zu stellen und die entscheidenden Informationen zu vermitteln. Regelmäßiges Feedback verbessert die Gesprächsqualität und führt zu einer höheren Lead-Konversion.
- Hintergrundwahl: Der Hintergrund im Video-Call kann ebenfalls zum Erfolg beitragen. Ein aufgeräumtes, professionelles Setting, passend zur Berufsrolle, oder Bücher und Auszeichnungen im Hintergrund erhöhen die wahrgenommene Kompetenz und schaffen Vertrauen.
4. Erhöhung des Customer-Lifetime-Values (CLV)
Ein hoher Customer-Lifetime-Value (CLV) bedeutet, dass Kunden über die Zeit hinweg einen größeren finanziellen Beitrag zum Unternehmen leisten. Durch gezielte Maßnahmen lässt sich der CLV steigern, was nicht nur die Rentabilität erhöht, sondern auch die Kundenbindung stärkt. Hier sind einige bewährte Strategien zur Erhöhung des CLV:
Upselling: Mehrwert durch Zusatzleistungen schaffen
Upselling ist eine effektive Methode, um den Customer-Lifetime-Value zu erhöhen. Dabei wird dem Kunden im Laufe der Zusammenarbeit angeboten, zusätzliche Dienstleistungen oder Produkte zu erwerben, die seinen Bedürfnissen und seiner Situation entsprechen. Im Idealfall erkennt der Kunde, dass diese Angebote ihm echten Mehrwert bieten – so wird er sie nicht nur als Verkaufsversuch wahrnehmen, sondern als sinnvolle Erweiterung. Beispielsweise kann ein Webdesigner seinen Kunden nach der Erstellung einer Webseite SEO-Services oder regelmäßige Wartungen anbieten, um die Funktionalität und Sichtbarkeit der Seite langfristig zu sichern. Durch Upselling erhöht sich der Umsatz pro Kunde, während gleichzeitig die Bindung zum Unternehmen gestärkt wird.
Kunden als Wachstumsmotor durch Empfehlungen nutzen
Empfehlungen spielen eine große Rolle bei der Neukundengewinnung. Menschen vertrauen den Empfehlungen von Freunden und Bekannten deutlich mehr als bezahlten Werbeanzeigen. Empfehlungsprogramme, die durch Rabatte oder kleine Belohnungen Anreize setzen, können hier wirkungsvoll sein. Zum Beispiel kann ein Kunde, der einen neuen Kunden wirbt, eine Gutschrift oder einen Preisnachlass auf zukünftige Käufe erhalten. Solche Programme sind in der Regel kostengünstiger als die Neukundengewinnung über bezahlte Werbung und tragen gleichzeitig zur Erhöhung des Customer-Lifetime-Values bei, da bestehende Kunden so eher mit dem Unternehmen in Verbindung bleiben und es aktiv weiterempfehlen.
Mengenrabatte: Anreize für Mehrkäufe schaffen
Mengenrabatte sind eine weitere Methode, um den Customer-Lifetime-Value zu steigern. Indem Sie beispielsweise 10er-Karten oder ähnliche Paketangebote anbieten, können Sie Kunden motivieren, weitere Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen oder Produkte auf Vorrat zu kaufen. Eine 10er-Karte für Dienstleistungen wie Massagen, Autowäschen oder Fitnesskurse bietet den Vorteil, dass der Kunde eine Vorleistung erbringt und daher eher geneigt ist, diese auch in Anspruch zu nehmen.
Fokussierung auf Produkte und Dienstleistungen mit wiederkehrenden Zahlungen
Wiederkehrende Umsätze durch Abonnements oder Verbrauchsprodukte sind eine hervorragende Möglichkeit, den CLV zu steigern. Produkte wie Seife, Schokolade oder Kaffee, die regelmäßig nachgekauft werden, bieten großes Potenzial. Ebenso lassen sich Dienstleistungen, die saisonal oder jährlich wiederholt werden, gezielt vermarkten – zum Beispiel ein Reifenwechsel oder eine Winterinspektion im Kfz-Bereich. Kunden für regelmäßige Zahlungen oder Käufe zu gewinnen, sorgt für planbare Einnahmen und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie langfristig im Kundenstamm bleiben.
Fazit
In diesem Artikel haben wir eine ganze Reihe an Möglichkeiten aufgelistet, die sich jeweils positiv auf die Conversionrate auswirken. Dabei handelt es sich gewiss nicht bei jedem Aspekt um einen Geheimtipp – das ist auch gar nicht der Anspruch vom Konzept „Marginal Gains“. Vielmehr geht es um die Multiplikation der Aspekte, an denen gearbeitet wird, und um deren Gesamteffekt. Denn wenngleich den meisten Ihrer Konkurrenten einige der aufgezählten Punkte bekannt sein dürften, führt nur ein sehr kleiner Teil einen Großteil der Maßnahmen tatsächlich durch. Wenn Sie diese Extra-Meile gehen, gehören Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit zu den Top-1-Prozent in Ihrer Branche. Weitere Aspekte wie Branding, Logo-Design, Positionierung, Storytelling, soziales Engagement, Videotestimonials oder Blogbeiträge können den ROI weiter verbessern.
Gerne setze ich die obigen Maßnahmen gemeinsam mit Ihnen um.
